Offer谈判教程 - 我是怎么多拿到400K股票的
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LZ最近在跳槽,拿到了一些offer,主要是staff level,也有senior staff。在两周的offer negotiation开始前,因为上次找工作已经是八年前了,我其实对这个是很怵的,所以甚至特意找了一个offer negotiation service给我一些意见和答疑。这里为了避免打广告的嫌疑就不说了。
整个谈offer过程当中的确学到非常多,并且不止是offer negotiation的技巧,感觉对沟通hard conversation的能力也有很大提升,这点我觉得对senior+ IC和manager都是非常重要的。我非常庆幸我没有找那种直接代替我去谈offer的服务,那样我自己就学不到任何东西了,效果可能也没有现在这么真诚和可信。其中一个公司的director非常坦率地跟我说我应该negotiate as much as I can,因为这时候是我leverage最大的时候。
结果的话,比较想去的公司里,有一家在接近顶包的基础上提升了400k的股票和50K signon,有两家在我根本没有开口的情况下还主动提了级别。
我以前也以为这个几乎完全取决于我有什么competing offer,但事实上我发现有2-3个competing offer就够了(尤其是如果你找的是同一领域的公司),在这个基础上 共情能力(empathy) 可能要重要的多。一方面是共情对方,一方面是让对方共情你,感受到你的纠结,真诚和紧急。这也是电话和视频沟通要比Email有效得多的原因,Email几乎不可能让你拿到极限的offer。
Facts
前期: 收集number
这一轮只需要收集initial的offer number就好;给对方零信息(这点非常重要)。
中期:Compete / Negotiate
这个阶段是最关键的,有计划地透露部分信息,重点在于 1) 给对方提供尽可能多的理由取要更多的钱 2) 自己是serious的,让对方帮助你去向compensation team要钱。也就是让对方共情自己,而在这之前首先要共情对方。
后期:Extra Mile
这是最后的决胜阶段,争取榨干资本家,在这个阶段大概也会有一个概念最想去哪个公司了。在这个阶段,最重要是让对方感受到紧急,并且再次显示自己是serious的。我犯了一点小错误,但后面尽可能弥补回来了,所以最后阶段还是得到了远超我期望的利益(TC + 级别)
这篇文章主要面向有经验的engineer + 2个或以上offer,但就算不满足这两个条件,也可以自行替换。大原则是不变的,比如说只有1个offer,但可以强调自己离开现在的工作,要损失x,y,z,不仅是钱方面的,还有机会、信任、同事、稳定性、家人的担心 之类。
文章里的模板也只是模板,只要把握共情对方=》让对方共情自己的大方向,加上保持紧急性的小技巧,那么就算话术上不如native speaker,也可以得到很好的效果。
Good luck with getting maximum from your offer(s)!
整个谈offer过程当中的确学到非常多,并且不止是offer negotiation的技巧,感觉对沟通hard conversation的能力也有很大提升,这点我觉得对senior+ IC和manager都是非常重要的。我非常庆幸我没有找那种直接代替我去谈offer的服务,那样我自己就学不到任何东西了,效果可能也没有现在这么真诚和可信。其中一个公司的director非常坦率地跟我说我应该negotiate as much as I can,因为这时候是我leverage最大的时候。
结果的话,比较想去的公司里,有一家在接近顶包的基础上提升了400k的股票和50K signon,有两家在我根本没有开口的情况下还主动提了级别。
我以前也以为这个几乎完全取决于我有什么competing offer,但事实上我发现有2-3个competing offer就够了(尤其是如果你找的是同一领域的公司),在这个基础上 共情能力(empathy) 可能要重要的多。一方面是共情对方,一方面是让对方共情你,感受到你的纠结,真诚和紧急。这也是电话和视频沟通要比Email有效得多的原因,Email几乎不可能让你拿到极限的offer。
Facts
- 目前的市场上,senior+ engineer有很强的议价能力
- 除了FG这样的,大多数公司pay band并不是那么透明,out-of-band offer也不少见
- 网上的datapoint仅供参考,地里的算是非常可靠的(我找的美国人consultant问我你知不知道1point3acre,那个很靠谱 lol),其他地方更难verify。而且别人的顶包未必是你的顶包,更何况你看完这篇之后,应该比别人更能拿到max offer,不需要局限于那个数字。
- Interview performance有一定作用,但从initial offer到最后offer的提升,主要靠compete和negotiate
- hiring manager的support在最后的extra mile尤为重要
前期: 收集number
这一轮只需要收集initial的offer number就好;给对方零信息(这点非常重要)。
- 这时候对方一定会问你的expectation,就说刚面完,还没想过这个问题。实在问的急了,就说非常重视家人的意见,需要跟他们商量。
- 那说一个很高的expectation行不行?我一开始也是这么以为的,学习了之后发现如果说低了,自己吃亏,如果说的太高,降低了自己的credibility,让自己不可信,首先就破坏对方对自己的共情(因为对方完全不能理解你的缘由)。而且对方远达不到这个数字的话,可能觉得你只是在shopping around
- 对方也会问其他家的数字,就说还在收集,自己会去多个渠道多了解下公司,综合考虑之后会做一个决定的
中期:Compete / Negotiate
这个阶段是最关键的,有计划地透露部分信息,重点在于 1) 给对方提供尽可能多的理由取要更多的钱 2) 自己是serious的,让对方帮助你去向compensation team要钱。也就是让对方共情自己,而在这之前首先要共情对方。
- 这时候需要挑出不是最想去的里面最好的offer,也未必要去compete,但可以在那个基础上结合data point,算出一个预计能达到的数字。比如 A公司 initial offer是440K,网上有data point能达到500K,那么大概知道这个是可以达到的,不失真实性。
- 这时候可以和最想去的 B去谈,假定B给了400K,6步走:
- 想update一下自己的情况,expect A 公司给到 500K - 520K,另一家公司应该也在差不多
- 先说对B非常excited,enjoy every conversation we had so far, 非常感激对方 (共情对方)所以I want to be very respectful of your time, 希望对方能给出最好的offer,这样就可以避免back and forth。这些都要是为对方考虑的角度去说。
- 对方一定会强调公司前景 blabla,一定要认同对方,不要否定。
- 【从emotion角度出发】强调同意对方说的,自己believe in company’s future, 但自己的家人worried about,scared about risk或者放弃其他的好机会。不要否定对方,只是从emotional的角度说。说自己需要些东西去劝服自己的家人。(让对方共情自己)
- 对方可能坚持问自己的expectation,这时候可以说自己愿意做出一定让步,比如说480K
- 对方如果说不行,这就是最好的offer了,回到第2点,说非常excited about the company,表示grateful,can you look into it。
- 这个时候不要over commit,如果对方说一个counter offer,就说不想over commit,respect对方,需要跟家人商量一下。(如果对方在timing上非常aggressive,这是一个总体策略)
- 对所有公司都说是自己的top2,但不要透露另一家公司,因为万一你之后想用另一家offer去compete呢?实在被问,就说在另一个option 在 debating between x, y, z
- 这个流程可能会走1-3次,但我个人是一次尽量让对方给出一个顶包,以免太多来回,然后交给最后阶段。
- 这个阶段让对方感觉到自己真实的诚意而不是shopping around是很重要的,每次通话可以先聊一下自己跟manager聊的体验,自己了解到的公司的信息;或者要求跟manager或者组员再聊一聊,这比口头说excited更真切。
- 说expectation的时候不要给breakdown,就说TC需要多少,给对方灵活度
后期:Extra Mile
这是最后的决胜阶段,争取榨干资本家,在这个阶段大概也会有一个概念最想去哪个公司了。在这个阶段,最重要是让对方感受到紧急,并且再次显示自己是serious的。我犯了一点小错误,但后面尽可能弥补回来了,所以最后阶段还是得到了远超我期望的利益(TC + 级别)
- 和manager保持联系,多准备好问题,也帮助你了解公司
- 对于最想去的1-2家公司,需要进行以下7步 (假定这个公司是B):
- 对这个opportunity非常excited,喜欢B的people,过程很愉快
- 表示自己非常艰难地在B,C两家公司当中debate,现在B是no.1 choice
- 但是C那家公司给的条件很诱人,比如bla-bla-bla 而且很persuasive。签B的话需要放弃很多。(让对方共情自己)
- 我希望能在B常呆,不想look around。
- 如果我们能够做到比如470K, I’m ready to sign today。要让对方觉得你随时可能改主意,需要现在就把你搞定。前面要做铺垫来说这个数字已经是自己让步了。实际上这个数字要比你真正的心理预期略高一些。
- 如果对方说不行,那就提出比如股票这里多一点或者base多一点,或者混合起来之类。如果对方说已经是顶包,就明确地问有没有可能争取out-of-band offer。(帮对方想办法,共情对方)
- 如果对方说了两次不行,那就说需要想一想。冷对方一下,让对方着急,参考PUA。
- 如果是上述的第7种情况,这时候recruiter能做的已经有限了。要跟hiring manager聊,先聊别的,然后再说自己现在非常纠结,来B相比于C的话需要放弃这个这个那个,问对方的advice
- 如果HM各种画饼,那就是有困难了,但可以说已经问out-of-band offer的可能性;但很多HM会说他会去帮忙争取。
- 保持紧急性,让对方觉得另一家非常pushy,你随时都有可能跟另一家签。
- 在这种节奏下,你可能会逼出一些极限。我有个offer拒绝对方的时候,对方甚至连级别都提了,我再拒绝对方说可以再加钱。当然你未必需要做到这么绝,但是只是告诉大家很可能有些底牌对方还没出。
- 最后一般来说对方会和你meet somewhere in the middle,比如450K,那就deal了
这篇文章主要面向有经验的engineer + 2个或以上offer,但就算不满足这两个条件,也可以自行替换。大原则是不变的,比如说只有1个offer,但可以强调自己离开现在的工作,要损失x,y,z,不仅是钱方面的,还有机会、信任、同事、稳定性、家人的担心 之类。
文章里的模板也只是模板,只要把握共情对方=》让对方共情自己的大方向,加上保持紧急性的小技巧,那么就算话术上不如native speaker,也可以得到很好的效果。
Good luck with getting maximum from your offer(s)!
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